<wbr id="3h0qr"></wbr>

    智上會展

    + 行業新聞

    您當前的位置:首頁 >> 智上洞見 >> 行業新聞

    會議內容策劃的10%是做日程,90%做什么?

    時間:2023-10-11 16:34:02來源:本站 作者:三亞智上會展 點擊:22

    以下文章來源于CXO市場營銷筆記 ,作者賴慶剛

    (本文轉自“CXO市場營銷筆記(ID:Bio-PR-CXO)”公眾號9月14日文章,作者:賴慶剛,原文題目:會議策劃-1 | 你覺得內容策劃是做日程,那90%的工作都沒做;會展BEN編輯轉載。2023-09-23 08:15 發表)


    前言

    每個市場營銷人每年大概率會經歷組織一次會議組織。

    不論是線上還是線下都操碎了心。

    客戶邀請是難題;

    內容策劃新意不夠;

    重磅演講嘉賓不知道怎么邀請;

    會議品牌不了解如何打造;

    物料總是超支;

    伴手禮花了錢但嘉賓不喜歡;

    流程策劃不夠絲滑;

    銷售效果更是個謎。

    會議策劃思考系列:計劃從內容策劃、嘉賓邀請、客戶邀請、會議流程、宣傳文案、品牌影響力、物料管理和成本控制、銷售助力8個部分分享一下思考。

    本文主要分享:內容策劃該怎么做的方法和技巧。


    提綱

    1. 確定會議目的和目標受眾

    2. 目標用戶需求分析

    3. 內容的典型形式和特點

    4. 內容成為輔助銷售的工具

    5. 如何做出差異化


    一、確定會議目的


    B2B銷售的難點是信任。

    尤其是服務評價滯后性的產品,例如研發服務,更需要通過市場營銷過程讓用戶對企業產生信任,從而加速銷售的成交,會議是最基礎的形式。

    但會議并不只是會議本身。

    它在不同的環境下扮演著不同的作用。

    如果你把它看作是一個工具,就會更好理解為什么花了這么多成本組織一場會議卻沒有銷售效果。本質上是沒有深刻理解會議的工具屬性。

    工具的價值是通過它可以實現更高層次目的。

    因此,會議組織的起點一定是確定企業目的和目標用戶群體,而不是一來就開始找供應商。

    但往往領導安排任務時總不會說的那么清楚或者他也沒有什么目的,只是看到了競爭對手在組織會議罷了!

    因此目的洞察能力是市場營銷人需要具備的基本能力。

    如何確定企業的會議組織目的和目標客戶群體?

    首先,你需要先從需求發起者角度推導他的原始沖動,并理性分析他提出的解決方案是否能滿足他的原始沖動。

    因為大部分原始沖動是不成熟的,這時候你需要幫助你的領導把原始沖動明確成一個具體的目標,再基于這個具體目的拆解成可操作、可執行的工作流程。


    二、目標用戶需求分析


    分析清楚了具體目的后,下一步是確定目標用戶畫像及需求分析。

    絕大多數市場活動看起來熱鬧,但一復盤銷售效果卻成了謎。

    他們并不是沒有足夠預算,而是失誤在沒有對用戶需求足夠重視。

    目標用戶需求如何分析?

    拋開市場調研等理論分析,做好兩個步驟就行了,即宏觀了解不同層級用戶需求和微觀了解具體崗位工作技能需求。

    用戶宏觀需求指導會議由哪些子模塊組成,微觀用戶需求決定具體話題設置。

    具體的方法就是走出辦公室訪談。

    市場營銷人員應該是公司最接近用戶的人,但大部分CXO企業的市場營銷人員卻不認識幾個客戶,這是非常危險的。


    三、內容設置的典型形式


    內容的消費者是用戶而不是企業自己。

    根據用戶的宏觀和微觀需求,通?梢詫热莘譃椤窘棠阍趺醋,趨勢難點,監管風險,項目案例】等4大類。

    而使用需求分析法我們可以將企業決策鏈的關鍵決策人分為兩類,即需求提出者和需求決策者。

    需求提出者通常是產品的直接使用者但不一定有最終采購決策權,升職加薪是他們的核心訴求。

    在規定時間內完成具體的工作指標是其實現升職加薪的主要路徑,因此工作技能提升,先進的技術,管理技巧,解決問題的方法等對他們有極大的吸引力。

    相對于需求提出者關注確定性內容,需求決策者更關注不確定性內容。

    他們的職位決定著不僅僅滿足確定收益而追求超額收益,他們通常關注資本、合作、社交、聯盟、趨勢等。

    綜合來看,內容的設置要符合用戶的具體崗位需求,切勿貪大求全。

    在和CXO交流時我問他們目標客戶崗位是什么?

    很多企業的回答是早期研發部或其他大部門,這顯然沒有具體分析目標用戶的特點。

    按照需求決策者和需求提出者的需求不同我們可以設置培訓班、大會、閉門會、Workshop、私董會、社交晚宴、圓桌探討等形式。


    四、內容也成為輔助銷售的工具


    好的內容一定是以銷售為目的的。

    它能夠潤物細無聲地影響客戶情緒,朝著有利于企業銷售的方向發展。

    部分CXO企業通過不斷更新銷售員的方式維持客戶拓展強度,銷售不穩定性非常高,客戶沒有和企業建立穩定且可靠的聯系。

    客戶的特點是遺忘和偏好,而市場營銷的本質是對抗客戶遺忘,并且讓用戶對我們產生偏好。

    對抗客戶遺忘不能僅僅靠重復低質量的廣告,它并不能打動用戶,反而會激發反感。

    有效的方式是想想客戶需要什么內容。

    客戶的偏好是企業品牌力的一部分。

    品牌力就像是容器,裝載著用戶的了解,信任和偏好,它是一種客戶的非理性感覺,不能強塞,只能靠不斷引導用戶產生這樣的感覺。

    在考慮以銷售為目的的內容策劃時,我們需要明白,B2B產品和服務具有較長的銷售周期,市場能協助影響銷售過程的因素包括產品力、品牌力、競爭力、用戶力。從不同的影響因素角度綜合地策劃內容,將達到事半功倍的效果。

    例如老板想組織一場關于CDMO的大會,如果您的策劃案是產能、質量控制、規模、趨勢等等,就CDMO談CDMO的話那就糟糕了。我的理解,CDMO對于用戶來說只有三件事最重要,即

    1. 能不能協助我申請下來生產,

    2. 能不能穩定保質保量生產出來,

    3. 能不能幫我降低成本。

    客戶關心更多的不是你怎么了,而是我能怎么樣。

    如果你的會議是潛客吸引,那么就多談談第一條,如果是存量客戶或者準客戶,那就多談談二三條。

    相似的會議,不一樣效果的關鍵皆在此。


    五、如何做出差異化


    一場會議要給用戶留下深刻印象,可以考慮如下幾個建議:

    1. 服務特定人群。如果要用戶體驗好,一定要選擇需求統一的用戶集。

    2. 善用調研。絕大多數市場營銷人沒有經歷過完整藥物研發流程,那么走出辦公室,和用戶去溝通,他們需要什么只有他們自己清楚。

    3. 鼓勵用戶產生內容。時光筆記簿提到一個案例,她分享到,讓我印象深刻的是這次互動環節,觀眾可以掃碼在小程序上提出問題,主題演講嘉賓通過圓桌的形式回答問題。

    4. 和演講嘉賓仔細溝通。許多活動寧可把精力、預算放在場地硬件上也不愿意多花時間在內容上。內容策劃不僅僅是你做了個日程,而且需要和演講嘉賓溝通我們希望你講什么,如果能做一輪話題投票就最好不過了。

    5. 把銷售目的拆解后融入各個板塊,既要體現,又要不違和。

    6. 把不同的用戶放在不同的環節。副總經理不會去培訓班,高級經理也不必參加高層閉門會,把用戶放在合適的環節,不僅我們省事,用戶也不浪費時間。


    作者:

    賴慶剛, 2013年進入生物醫藥研發領域,在成都先導、藥融圈工作期間,歷任技術研究員、BD、市場負責人、市場營銷副總經理等崗位,熟悉藥物研發流程和市場營銷工具,獨立策劃及組織過多場千人規模大會。2023年成立市場營銷咨詢公司。



    三亞智上商務會展有限公司主營業務:


    酒店場地、會場、高爾夫、活動場地預訂 Hotel Golf Ballroom and Venue booking 交通服務(接送機旅游自駕車) Transportation 會務接待(簽到翻譯禮品人力) Registration/Translator/Gifts/Manpower  人員:節目演出、禮儀、模特 Perform, Promoter, Model 鮮花裝飾 Flower Decoration  攝影、攝像、集體照及照片沖洗 Photographer, Cameraman, Group photo and Print  會間旅游、拓展活動 Tour Arrangement Teambuilding  酒店外餐飲 Off-site dinning place 婚禮策劃、現場布置 Wedding planning, Site layout 平面及3D設計 Graphic & 3D design  搭建 On-site set up  燈光音響 AV technology  租賃 rental  展品制作 Exhibits producing  廣告宣傳 Promotion 禮品整包執行 區域整合及細分


    海南 —— 會獎旅游 | 公關活動 | 舞美工程 | VIP度假服務

    三亞智上商務會展有限公司 Sanya Zhishang Commerce & Exhibition Co.,Ltd.

    三亞智上旅行社有限公司 Sanya Zhishang Travel Service Co.,Ltd. 

    中國海南三亞市迎賓路362號中信南航大廈13樓

    T  +86 898 88686319

    F  +86 898 88686307

    M  (0)13876587717

    E   sophialiu@w-up.com.cn

    http://www.sangita-prana-music.com


    真人一级毛片_精品一级少妇久久久久久久_91激情网_亚洲一区在线
      <wbr id="3h0qr"></wbr>